Cześć!
Wyzwania związane z presales w usługowych firmach IT oraz idea PresalesLab
Dzień dobry, cześć – po tej stronie Sławek Turkiewicz. Od kilkunastu lat zajmuje się business developmentem oraz presales w usługowych firmach IT, a to jest PresalesLab – miejsce, w którym rozwijamy kompetencje presales. Wszystko po to, aby tworzyć bardziej konkurencyjne oferty i wygrywać więcej projektów.
Presales rozumiem jako techniczne wsparcie sprzedaży, które: po pierwsze pomaga zrozumieć potrzebę biznesową klienta, po drugie pomaga opracować dla niego rozwiązania, a po trzecie pomaga mu upewnić się, że to rozwiązanie spełnia jego cele biznesowe. Klient, w efekcie skutecznego presales, ma być pewien, że to my jesteśmy dla niego najlepszym wyborem, a jak wiemy, to warunek konieczny do tego, aby doszło nawiązania współpracy. Dlatego też presales w usługowych firmach IT jest szalenie istotny i jednocześnie wymagający, bo z reguły w tym świecie mamy do czynienia z długimi, złożonymi procesami sprzedażowymi, w których zaangażowanych jest wiele osób. Presales jest więc ultra ważny i uktra trudny, paradoksalnie jednak niewiele organizacji tego typu pracuje nad tym, aby zwiększać jakość i efektywność presales.
A jak wygląda rzeczywistość związana z presales w wielu usługowych firmach IT? Po pierwsze, presales z prawdziwego zdarzenia w nich właściwie nie istnieje – sprowadza się go najczęściej do estymacji i przygotowania oferty na podstawie bardziej lub mniej sprecyzowanych przez klienta wymagań, przy czym najlepiej, gdyby te wymagania klient dostarczył w 100%.
Po drugie, skuteczność etapu ofertowania w usługowych firmach IT jest z reguły niska lub przeciętna – zazwyczaj jest to konwersja poniżej 15%, jednocześnie presales jest czasochłonny i kosztowny.
Po trzecie, bardzo bolesne w presales są strategiczne szanse sprzedażowe, które najczęściej są przegrywane – chodzi mi o duże, kaloryczne projekty, czasem dla topowych klientów, z którymi moglibyśmy pracować latami – zdarzają się takie perełki – inwestujemy w nie dużo, ale niezmiernie rzadko wygrywamy takie okazje.
Do tego oferty, które w takich firmach powstają nie wpisują się w budżety klientów, są przeestymowane, a w efekcie przegrywamy walkę na szacunki, lądujemy w excelu klienta i jesteśmy porównywani tylko przez pryzmat szacunków.
Problemem jest też nieefektywna kwalifikacja szans sprzedażowych, w wyniku której inwestujemy w drogi presales, poświęcamy energię i czas ludzi i decydujemy się brać udział w wyścigach, w których nasze szanse na wygraną są są zerowe lub bardzo niskie.
Poza tym, często też zespoły sales i delivery, pracujące wspólnie w ramach presales nad discovery i ofertą, mają trudności we wzajemnej komunikacji i w graniu do jednej bramki – sales chce sprzedać, a ludzi z delivery chcą się zabezpieczać i mamy konflikt.
Obserwuję również wciąż powszechną tendencję, że specjalistom technicznym, wspierającym sprzedaż, brakuje mindsetu biznesowego oraz umiejętności mówienia do klienta językiem korzyści, a nie technologią i ficzerami. Do tego często konieczne jest ich wyciąganie z projektów, co jest przez nielubiane, a w efekcie doświadczamy oporu i sceptycyzu z ich strony, a to również nie pomaga wygrywać projektów.
Na to wszystko nakłada się też problem niepoukładanego, chaotycznego, nieprzewidywalnego i stresującego procesu presales w stylu “wszystkie ręce na pokład” – to wszystko sprawia, że presales jest długi, nieefektywny i często bardzo drogi, zwłaszcza wtedy kiedy ma zerowy zwrot z inwestycji.
Zauważam też często brak systemowego zarządzania wiedzą presales w usługowych firmch IT, co sprawia, że często – tworząc ofertę dla klienta – wymyślamy koło na nowo.
Inne wyzwania presales to słabe nieangażujące klienta discovery oraz prezentacje naszych ofert, które skupione są na nas oraz aspektach technicznych, zamiast na problemie biznesowym klienta oraz naszym pomyśle na jego mądre rozwiązanie
Widzę również, że usługowe firmy IT często nie potrafią tworzyć wartości dodanej do swoich ofert i do procesu presales, np. brakuje im wyróżnika value-driven czy podejścia konsultingowego, pozwalającego pozycjonować się w oczach klienta jako partner-doradca, który jest w stanie zrozumieć jego cele biznesowe i podpowiedzieć mu jak mądrze i efektywnie te cele zrealizować a, czasem, kiedy trzeba, czeledżując jego, czyli klienta, myślenie. Takiego konsultingu w presales często brakuje, bo jest trudny.
Tak wygląda rzeczywistość, a przecież dobry i skuteczny presales to dużo więcej niż tylko tworzenie ofert i estymacji. Mocno wierzę, że presales to tak naprawdę całościowe doświadczenie klienta, z którym budujemy relacje i z którym chcemy rozpocząć współpracę. Dobry presales skupiony jest na tym, aby to doświadczenie klienta było unikalne i dawało klientowi wartość w każdym punkcie styku – od pierwszego spotkania, poprzez discovery, aż po prezentację rozwiązania. W ten sposób możemy budować naszą przewagę konkurencyjną i nie grać tylko ceną.
Dlatego też stworzyłem PresalesLab jako odpowiedź na rosnące zapotrzebowanie związane z ulepszaniem jakości presales w usługowych firmach IT. Presales Lab to z jednej strony 2 niezależnie warsztaty usprawniające pracę zespołów presales, a dodatkowo wsparcie konsultingowe dla leaderów presales.
Pierwszy warsztat w ramach Presales Lab nazwałem “Zgrany zespół presales do zadań bojowych” – warsztat ten skupia się na zbudowaniu fundamentu do efektywnej współpracy zespołu presales w usługowych firmach IT. Warsztaty te są przestrzenią do wzajemnego wysłuchania się, wymiany doświadczeń oraz lepszego zrozumienia perspektyw poszczególnych ról w procesie presales – zarówno osob ze sprzedaży, jak i teamu technicznego. Te warsztaty to także możliwość głębszego zrozumienia perspektywy klienta, dla którego zespół presales tworzy rozwiązanie. Poznanie perspektywy klienta jest szczególnie wartościowe dla specjalistów technicznych zaangażowanym w presales. Celem tego warsztatu jest wypracowanie efektywniejszej komunikacji i współpracy zespołu presales, zwłaszcza usprawnienie współpracy pomiędzy reprezentantami działów sprzedaży oraz specjalistów technicznych i osób z delivery wspierających presales. A wszystko po to, aby razem mogli działać skuteczniej, przewidywalnej i bardziej świadomie – jako jeden team, mający ten sam cel.
Drugi warsztat, “Skuteczny proces i narzędzia zespołu presales”, to z kolei możliwość wejścia na wyższy poziom działania w obszarze presales w usługowych firmach IT. Celem tych warsztatów jest wyposażenie zespołu presales w mądry i efektywny proces tworzenia i prezentowania ofert oraz w praktyczne narzędzia, wspierające ich pracę na każdym etapie zaangażowania w presales, włącznie z discovery. Warsztaty to także okazja do identyfikacji i eliminacji wąskich gardeł w obecnym procesie presales, na co często brakuje czasu w walce o kolejne projekty i skupienie się na tzw. “bieżącce”.
Te oba warsztaty dla zespołów presales – niezależnie od tego czy Twój zespół presales to 2 osoby czy większa grupa – to okazja do tego, aby zatrzymać nieco nasz rozpędzony preseles’owy pociąg i odpowiedzieć sobie, jak chcemy dalej ze sobą pracować, jak chcemy wygrywać kolejnych klientów, aby to było efektywniejsze, bardziej satysfakcjonujące i też spokojniejsze.
Poza warsztatami “Presales Lab” to także możliwe dalsze wsparcie w zakresie wdrażania zmian i dobrych praktyk związanych z presales w oparciu o wypracowany na warsztatach plan usprawnień presales dla konkretnej firmy i konkretengo zespołu presales. Wszyscy wiemy, że dobry warsztat czy szkolenie ma wartość wtedy, kiedy przekłada się go na praktykę, ale nie zawsze jest to realizowane, dlatego “Presales Lab” skupia się także na sprawianiu, aby dobre rzeczy zaczęły się dziać – stąd też idea Presales Leadership jako formy wsparcia po warsztatach dla leadeórw presales.
Dzięki za zapoznanie się z ideą PresalesLab, trzymam kciuki za Twoje deale, a jeśli stwierdzisz, że już czas popracować nad efektywnością Twojego presales, po to, aby tworzyć bardziej konkurencyjne oferty i wygrywać więcej projektów, to daj znać. Do zobaczenia!
Sławek Turkiewicz / PresalesLab